“贵宾客户”的门槛有多高?

　　普益财富研究员叶林峰表示，到目前为止，银监会颁布的法规中仅对“私人银行客户”和“高净值客户”做出了相应的定义，而对于“贵宾客户”的界定，监管层并未予以明确，因此国内各大银行大多根据其各自设立的标准，推出了各种版本的贵宾业务。

　　从客户准入门槛来看，工商银行、中国银行等国有银行通常要求客户资产在30万元人民币以上;民生银行光大银行和招商银行等股份制银行对贵宾客户资产的要求从10万到30万元人民币不等，其中可能进一步将客户分为“银卡”、“金卡”等细分的类别;恒生银行、渣打银行和花旗银行等外资银行由于其母公司具备在贵宾客户服务方面的丰富经验，因此其门槛整体高于股份制商业银行，达到30万至50万人民币之间。

　　国有大行客户分类较粗放

　　从各类银行的标准来看，国有银行对贵宾客户的定义相对而言最为粗放。以工商银行和中国银行为例，两家银行推出的“贵宾卡”均以30万元为门槛，没有进一步分出更多的档次，凸显出国有银行在客户分类上呈现粗放式的格局。

　　事实上，庞大的网络和客户群体决定了国有银行无法在客户服务上做出太细致的分类，这主要受制于银行本身客户经理数量的限制，使其不可能针对进一步细分的客户提供更为定制化的服务。另外，国有银行庞大的网络基础造就的庞大客户群也使其缺乏像股份制银行以及规模更小的城市商业银行那样争夺客户资源的动力。

　　中小银行侧重定制化服务

　　相较于国有大行的粗放式经营，对资金量稍大的贵宾客户，股份制商业银行和城商行则更为重视。股份制银行和城市商业银行普遍更为重视客户分类，希望通过细致的客户分类为不同的客户提供更为定制化、更为专属、更有针对性的各类金融服务和增值服务。

　　普益财富的统计发现，几乎所有银行都将贵宾客户同理财服务联系起来，除了给资产规模更大的客户提供更优惠的产品收益率外，还提供一些专属的理财产品，以求进一步增加客户粘性。除了满足客户的金融需求外，银行还力求为客户提供生活、娱乐、医疗、出行、出国等多方面的增值服务。

　　外资行理念与国际更接轨

　　与中资行相比，外资银行对目标客户的划分更细致，除了将客户严格划分为普通客户、贵宾客户、高净值客户和私人银行客户以外，在财富管理方面的丰富经验使其服务理念更加与国际接轨，几乎所有的外资银行都对各层次客户开出了满足客户不同阶段切实需求、不同人生阶段的理财方案等服务。

　　以恒生银行为例，其将在香港累积多年的高端客户服务经验移植到内地，通过为高端客户度身定制产品等方式，为高端人群提供全面的产品解决方案。恒生银行提供的产品选择照顾了投资者不同的风险偏好。另外，其投资标的市场涵盖外汇、商品、债券、境内外股票市场等等，为投资者提供横向跨市场分散投资的机会。

　　结论：外资行或更占优势

　　比较来看，中资银行在目标客户定位方面比较模糊，与整个零售银行混在一起，提出的针对目标客户的产品和服务专属性不高，而外资银行客户分类则相对清晰，四类客户之间有较严格的区分。不过，在增值服务方面，无论中资还是外资银行都已经做到面面俱到，而这些服务的同质化使得各家银行很难从中拉开差距。从贵宾服务的目的来看，中资银行更注重理财业务对存款的拉动，更注重业务的规模，而外资银行更看重的是通过为投资者进行资产管理业务赚取中间业务收入。

　　总之，未来境内商业银行在贵宾客户服务上要比拼的仍然是资产管理的能力，即为投资者资产创造增值的能力。在中国利率市场化进一步推进的背景下，外资银行在贵宾理财业务上的丰富经验以及全球市场的资源优势，很可能将使其与中资银行的贵宾理财服务的差异化逐渐凸显出来，并最终成为外资银行的突出优势。

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