在内地银行业业务转型的规划中，ATM市场是一个不可忽视的领域。正缘于此，美国粹通公司与深圳东南公司的战略合作备受关注。日前，记者就相关问题采访了有着多年ATM销售及运营经验的Brian Kett（以下简称Brian）先生。 

      记者（以下简称记）：首先，您能否简要介绍一下粹通公司的情况。东南公司与粹通公司合作的基础是什么？

      Brian：粹通总部位于美国密西西比州的长滩市，隶属于美国Dover集团。Dover集团是一家在美国纽约证券交易所挂牌上市的全球大型电子企业，集团年营业额超过50亿美元。粹通公司专业从事ATM的技术开发、生产和运营实施，是现今全球规模名列前茅的离行式ATM和ATM管理软件供应商。粹通公司在全世界20多个国家安装了ATM设备。凭借专门为金融机构和零售网点服务的全套高新技术产品, 粹通公司在现金递送系统领域一直处于世界领先地位。粹通公司1997年开始生产ATM，目前全球的销售量达到15万台，60%销在美国。去年我们生产销售的ATM就达到21000台，主要销往美国、英国、荷兰、加拿大、澳大利亚及非洲。2005年初正式进入中国市场，并开始加强在中国市场的宣传、推广和销售活动。

      东南公司是粹通公司在中国内地的一个战略合作伙伴。我们每进入一个国家的ATM市场，都会选择一家在当地有实力的企业作为战略合作伙伴。东南公司在中国有20多年的ATM运作经验，在全国有着很强的维修队伍，他们的软件开发能力也很强。多年来，东南公司形成了长期的开发与实施经验，在全国拥有广泛的ATM服务网络，形成了集技工贸于一体的综合优势。这些优势可以保证他们很好地推广粹通公司的ATM。粹通公司进入中国内地的ATM市场，需要迅速提升品牌优势，推行自身的全球运营理念，强化技术支持与服务，降低客户总体的拥有成本。这些都是粹通公司与东南公司建立战略合作伙伴关系的基础。 

      记：就中国内地目前的情况来说，ATM市场上已经存在不少知名的ATM厂商，市场竞争也很激烈。粹通公司的竞争优势与特色是什么？

      Brian：确实，目前内地ATM市场上的竞争也很激烈。粹通公司的竞争对手为银行提供的ATM产品主要集中在高档产品上。粹通公司则非常注重ATM产品的质量及可维护性，并保证实现最低的拥有成本，以为客户提供相对经济的使用价值与功能。　

      粹通公司竞争优势与特色在于：一方面，我们为银行提供设置完全、功能完备的高端ATM产品；另一方面，我们在离行式ATM市场上也具备多年的生产与销售经验，形成了较强的竞争优势。根据我们在全球的运营经验，各行用户通过使用我们的产品，可以将离行式ATM从成本中心转变为利润中心。 

      记：离行式ATM的安全性是否较在行式ATM低？

      Brian：在全球的离行式ATM市场上，我们是领先的生产商与销售商。近年来，我们也开始关注在行式ATM市场，注重于为银行提供符合市场需要的ATM。 就安全性来说，在机器配置上参考中国用户的习惯和安全考虑，采取UL291 Level 1的保险柜。在技术上离行式ATM与在行式ATM没有差别，如对卡交易、伪卡的处理，以及贷记、加密的程序等。 

      记：对于战略合作伙伴来说，粹通公司能为他们带来些什么？

      Brian：我在前面提到，粹通公司每进入一个国家的ATM市场，都会选择一家有着多年运营经验的合作伙伴。这些合作伙伴在安装、选址、维护等方面有着成熟的经验与技术。粹通公司与全球其他合作伙伴的合作经验也会与某一特定的合作伙伴分享。此外，粹通公司在ISO（独立销售组织）运营方面也取得了丰富的经验。例如，国际上众多与粹通公司有合作关系的ISO在ATM管理体系、选址、安全、交易监控等方面有着非常丰富的经验，粹通公司可以将这些运营经验带给合作伙伴，带给中国市场的用户。 

      记：您如何看中国内地目前的ATM市场发展程度？目前，中国内地各行每年投放ATM的增长幅度在10%以上，这样的ATM投放速度能否满足内地的交易需求？

      Brian：目前，中国内地还处于ATM市场规模扩张的阶段。要跨越这个阶段还需要一个过程。如美国跨越这个过程花费了10年的时间,加拿大经过了5年的时间，澳大利亚经过了3年的时间。从实际情况来看，这个时间段越来越短，相信中国仅需要几年的时间就可以跨越这个阶段。

      根据我们的估计，国际ATM市场上每年的投放增长率在20%左右，包括零售商、ISO以及银行布放的ATM总量。有些银行不仅通过自身布放ATM来实现ATM网络的扩大，而且也会通过收购一些ISO来实现其ATM规模扩大的目标。 

      记：对中国的ATM市场以及ATM布放和运营的问题，您有什么看法？

      Brian：根据经验，我们认为不论是北京、上海的银行，还是其他城市的银行，一个重要的考虑是应为客户提供一种较高性价比的产品与服务。此外，如何利用有限的ATM来实现低成本运营，这也是银行必须考虑的问题。近年来，中国内地的发卡量迅速增多，对受理市场的需求也日益增加，但是目前ATM的数量还远远不够，中国市场对ATM的需求潜力巨大。

      在国外，在行式ATM由银行来运营。离行式ATM的市场运营情况比较复杂，银行、零售商、ISO都可以进入这个市场。在中国，每一个地区对ATM的需求是怎样的，哪一类群体对ATM的需求量最大，这些问题对于布放机构来说非常重要。同时，ATM不仅是一种存取款的便利渠道，还可以拓展其他一些功能，如缴费、售票、手机充值等，这些都是年青人经常使用的一些功能。

      总而言之，ATM的有效运营与每一个地区的人口分布特点密切相关。对于中国银行业来说，如何充分有效地利用数量有限的ATM来满足客户的交易需求，值得深入探讨。

      Brian Kett（布来恩凯特）先生简介
      1997年11月，加入粹通公司并担任加拿大运营总监；
      1999年8月任粹通公司系统业务发展副总裁；
      2000年9月任粹通公司市场销售高级副总裁；
      2002年1月任公司执行副总裁；2003年3月至今担任粹通公司总裁；
      1997年，任哥伦比亚省温哥华市超级星集团 (SuperStar Group)副总裁/首席财政官；
      1978～1997年，任职于阿尔伯特省卡尔加里市壳牌加拿大有限公司；
      1978年，获Carleton University公共管理硕士（MPA）学位；
      1977年，毕业于加拿大的Carleton 大学，获得商业学士学位。