有同事约了渣打银行信用卡与贷款业务员上门来办卡，随便聊了几句，顿感又回到几年前从事信用卡销售的时代，但是也深深地感到，这种“陌拜式”的销售早已经不再适应今天的信用卡市场。

　　我从事信用卡销售的时代，是一个信用卡还属于空白期的时代，那时候不要说信用卡(准贷记卡)市场拥有量几乎不计，就是借记卡的市场都不是很大。所以在与客户沟通交流时，可以凭借一些个人营销技巧、沟通能力，甚至个人魅力，都相对比较容易打动用户办卡。那时候办卡还是收费的，没人会考虑办卡能得到什么礼品，而如今办卡，或许先要问问有什么礼品，再考虑办卡，似乎办卡已经沦落为礼品的附属品。

　　以前一直听说，花旗、渣打银行的信用卡门槛高，渣打尤甚，即便是一些金融圈内人士都很难获批。和业务员交流了一下，告知目前他们发卡的批核率在50%左右，也就意味着付出100%或者更多的工作和努力，而实际回报率只有不到50%，这还只是针对目标客户选择比较准确的情况下。这些业务员面对是一个几乎成熟了的市场和受众群体，用户都比业务员更明白某一张信用卡的功能、权益和羊毛所在。这样的环境下，信用卡直销模式的确已经不再适应现在的市场。

　　像花旗、渣打这样的外资银行尽管在口碑、市场形象上具有一定的吸引力，但在服务网点、优惠内容等方面的劣势，制约了更多的个人客户选择外资银行作为服务商。正如前述，外资银行因受到多种市场因素的限制，决定了他们不能像国资银行一样走靠规模制胜的发卡之路，发卡对象定位于中高端收入的社会群体。第一、受到外资银行自身条件的限制，人群目标定位准确，有利于有限的资源最大限度的发挥作用;第二、中高端客户为银行可以带来直接有效的收益，使得单位效益最大化。

　　之前，我同时申请了北京银行和花旗银行信用卡(均为友情帮忙)，在资料相同的情况下，前者被拒，后者获得数万额度，也一定程度上体现了内资和外资银行对个人用户的信用评级和信用风险控制方面的理念有所偏差，特别是具备完善的风险控制理念，可以为正当持卡人提供相对完善的服务，诸如“个人信用报告异议申请”、“持卡人争议交易声明服务”等，强调持卡人用卡安全服务，以区别于国内银行有条件的“失卡保障”服务。立足于产品的价值定位、有效的数据管理、不断的技术创新以及所依托的全球网络和发卡经验，才是外资银行取胜的“法宝”。

　　外资银行在信用卡业务方面注定只能走“窄众化”的模式。对于中资银行和外资银行在信用卡业务上孰优孰劣的评价，就如同两个不是一个级别的运动员要共同参加一项比赛，而显得不很公平。但作为中资银行必须清醒地意识到，再多的信用卡数量并不代表带来市场收益，那些不顾及自身能力斥巨资力拼卡量的发卡银行，要想在信用卡业务中获得利益，还有很长的路要走。

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